一块钱一个的验孕试纸准吗（如何深入挖掘客户的潜在需求）

在日常销售中，药店的计划生育用品不受季节的影响，特别是早期妊娠试纸非常受欢迎。如果客户想要什么，你会直接给客户什么，那么药店肯定没有表现，迟早会关闭。小边通过一个故事案例来解释，让你学习，如何深入挖掘客户的潜在需求，与销售交易相关。

药店场景

上午9点左右，当地一位顾客是富二代的孩子。王志鹏(化名)带着女友洪雅琪(化名)开着一辆豪华品牌轿跑车XX药店买几张验孕试纸。

当吴看到一辆豪华轿跑车停在药店前不远处的一侧时，他非常兴奋。他笑着对所有的店员说:这是一条大鱼，一只潜在的股票。你应该好好看看。我怎么说话，把钱拿回来？

现场很多女店员都忍不住笑了，觉得吴药师在吹牛，在做白日梦。客人进店时，吴药师微笑着走上前去迎接客人，问道:你好，有什么地方需要我的帮助吗？

女顾客：药师，帮我拿一张验孕试纸。

吴药师问：请问你要卡片型，还是笔型？

女顾客：哪个品牌比较准？

吴药师：XX品牌，中国名牌，知名度高，本店销量最好的品牌，很多人买，非常准确。

男顾客：好吧，买这支笔，帮我拿两支，包装好。

吴药师命令收银员小心翼翼地把两个笔型测孕棒包好，但这对客人迟迟不结算，似乎有些心事。

经验丰富的吴药师，察言观色，主动问：二位，还需要什么？

女顾客支支吾吾：吴药师，我有个小问题要问你。

吴药师：但说不错，我很乐意为顾客健康服务。

女顾客：药师，服用这种避孕药的副作用大吗？

吴药师：任何药物三分毒，避孕药一定有副作用，严重的话，可能会导致月经紊乱。

男性顾客：药，你有什么好药可以减轻副作用？

不用担心，你可以服用维生素E C这样可以调节内分泌，大大减轻副作用。现在店里有活动，买两瓶，厂家免费送一套精美的礼物。你想要一瓶还是两瓶？

男顾客不假思索，从口袋里掏出一张信用卡给收银员刷卡结算，说：好吧，那你先帮我拿两瓶吧。

吴药师：请问王先生，您是想要国产品牌还是进口原装品牌？

男顾客总是爱面子，说：进口商品的质量一定要好，买进口的。药剂师，还有什么需要注意的吗？

吴药师：王先生，避孕药不是万能的，经常吃对身体不好，建议你以后采取避孕安全措施。

男顾客：好吧，你可以再帮我拿一盒避孕套。

吴药师：日本还是马来西亚？

男顾客：拿一盒超薄的马来西亚。

结账时，收银员问：王先生，你有会员卡吗？

男顾客：不

吴药师:王先生，是这样的。我们店最近有一个免费的会员卡服务。你为什么不做一个呢？会员积分可以换成店里的特价商品。

男顾客：好的，你给我一张会员卡。

顾客登记办卡手续后，吴药师说：王先生，你慢慢走，欢迎你再来。

营销解析

顾客进店时说要买验孕试纸，这是显性需求。在整个销售过程中，吴药师一直扮演着顾问式销售的角色，观察文字和颜色，用四分钟时间就成交了一笔大单。当客户迟迟不结算时，就有难言之隐，在他的询问下，客户终于说出了自己的潜在需求。在吴药师的指导和推荐下，顾客王先生又买了一瓶维生素E C再买一盒避孕套，当天就轻松成交一笔大单。

市场营销的本质是满足客户的需求。我们必须更多地了解生活常识，了解如何识别客户的价值，锁定具有核心价值的客户，多聊天，多交流，多提问，深入挖掘购买力强的消费群体的潜在需求，然后主动向客户推荐合适的产品套餐，提高客户单价，月薪1万不是梦想。

顾客永远是上帝。在收银员之前，你必须询问客户是否有会员卡。您可以为新客户免费获得会员卡购物点，不断完善消费者健康档案，实施会员制度，培养客户忠诚度。特别是，我们需要自我充电，用专业的药学服务水平征服客户的心。每一个销售冠军都是聊天高手，当你无法获得客户的信任时，那么所学到的销售言语和交易策略都会失败。

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