新冠试剂盒的出海暴利有人一单净赚百万美金，有人1次检测甘心花1万（ 除了试药员还有什么赚钱快的路子 ）

文/ 韩璐 编辑/ 陈晓平

送样本的时候付款了。正式产品过去后，联系不上，损失很大。每个人都必须先付全款，不能有账期。

客户点名华大试剂盒，他们拿的价格超过20美元。

送三个样本，出口政策一变，只有一个在白名单上。

在测试试剂盒的外贸圈里，代理商每天都在交流政策信息和厂家价格，他们从来没有像过去两个月那样忙过。

全球新冠肺炎疫情持续发酵，试剂盒制造商-外贸代理-海外买家-测试终端，这一出口环节，迎来了前所未有的商机。

毛利高达70-80%的试剂盒，厂家还在涨价。中间商在国内做生意，利润可能只有5%。一旦出口，拿到货就能赚到。只要你转身至少30%的利润，如果你跨越海外代理，直接供应给测试终端，50%的利润会有保障。采购价格和价格有时甚至翻倍。

Karina Zhang是香港Creake International Limited公司总经理从事外贸出口业务多年。3月份以来，海外疫情爆发后，她加入了试剂盒出口贸易大军。

Karina承认海外试剂盒成本高，部分国家单次检测相当于2000元以上，等待时间长，国内价格低，产能充足，采购需求激增。

短短数周，Karina我见过不付款、坑中间商的买家，遇到过政策突变、好生意泡汤、库存积压的厂家，也见过不清产品差异、不断质疑准确性的客户。

在她与同龄人处理的许多出口交易中，除了与医疗机构的采购对接外，她还看到了苦试剂盒的众生。其中，有个人买家不惜一切代价，企业主焦虑等待开工，买家怀疑，不断讨价还价。

以下自述依据Karina采访整理：

海外买家的态度非常矛盾

从3月初开始，有合作的海外机构购买试剂盒。通常，他们首先需要样品来测试质量。一开始，他们需要核酸试剂。当他们看到抗体试剂更便宜时，他们必须更换它们。

核酸检测是国内诊断标准，咽拭子取样，检测要做到PCR仪器配合，运输有冷链要求，价格较高；抗体检测，相对简单，可在家做，滴血，结果15-20分钟，操作有点像验孕棒，运输简单，价格低。

流通核酸试剂盒，海外出厂价平均为10美元/盒，抗体试剂盒只需5美元/盒，价格的一半。

核酸检测不仅昂贵，而且配备快速检测仪，每天可检测400人左右，通常机场、海关使用这类，约1.5万美元；即使买普通的PCR荧光探测器，价格也要4-5万元。

国内核酸检测为主，抗体检测为辅，因为后者窗口期长，通常在病毒感染10-15天后，血液中形成抗体，检测；核酸检测窗口期只有2-3天。

许多终端客户和中间商，不知道两者有很大的区别，抱怨中国检测箱的准确性不好，不知道两种产品和使用方法有很大的差异，会大大影响准确性。

我们销售的产品都提供了实验室检测报告，表明准确率为97%或98%。大多数人拿到后都会进行测试。如果不注意窗口期，准确率会很低。然而，很难解释和说服对方正视操作差异。

生产两种试剂盒的门槛没有那么高。海外大量采购到中国，更注重产能供应充足、价格低廉。海外买家的态度也很矛盾。他们应该低价，不信任国内试剂盒。

罗氏、雅培等海外品牌的试剂盒质量好，价格贵，很多产品底价50美元/盒。

我们的报价要低得多，但我们仍然一次又一次地降低价格。在准确性要求方面，海外买家的标准比中国严格。例如，如果准确率超过90%，就不理想。97-99%的准确率刚刚达到标准。

愿意一万元做一次检测

我们收到订单，如果没有指定的品牌，我们将首先提供合适价格的制造商信息。海外买家非常关心材料是否齐全，是否有制作视频、使用操作视频等。给出信息后，买家通常会选择价格足够低、材料齐全的。

政府白名单中的试剂盒约有20家企业和30种产品。海外买家在选择时也与品牌效应有关。谁能更早关注海外，就能建立人气，具有订单和定价优势。

例如，做抗体检测的万福生物在3月初瞄准海外市场，加强了海外宣传。现在订单已经安排在今年6月，供应不足，这在供应充足的抗体检测盒制造商中并不常见。

在核酸试剂方面，华大基因是最有名的。3月初，价格一般为8-9美元，华大基因试剂盒为15-18欧元。上次我问厂家，已经涨到20美元了，美国当地的价格可以高达25美元。

即使很贵，很多客户也会点华大的名字，单笔订单的数量也是百万份。只要你下了这样的订单，你就可以把数百万美元放在袋子里。

海外买家通常要求先购买数百份样品，然后在实验室测试后确定是否大量购买。这个过程通常需要2-3天。现行规定是现付现结，不留账期。一位朋友遇到了一位海外买家，他付了样品，批量购买了10多万个试剂盒。他给了账期，但买家没有付款。

除了正规采购，我还遇到了两个特殊的客户群。

一个是留学生和华侨。他们在海外自测不方便，只能联系我们购买。

个人采购属于私人自私销售。为了避免个人销售，制造商设置了200份采购数量。海外检测资源有限，许多海外华人愿意冒险购买，一次购买200个抗体检测盒，只是为了测试他们的三口之家。

少量采购非常昂贵，加上报关等费用，一人的检测费用可达1万元。这部分人数继续增加，我可以在一周内收到5-6次这样的采购咨询。

另一种是中国企业的海外工厂，特别是纺织、制造和加工业，劳动密集型。一家工厂可能有成千上万的人。疫情停工，企业主非常焦虑，损失严重。他们来找我们，不是买检测试剂，而是买检测仪器，计划自建检测实验室。他们认为如果能检测到，保证工厂关闭时的安全，可以尽快开工。

大市场将持续到年底

疫情一开始，很多厂家没有复工复产，有的供不应求。现阶段产能充足，试剂盒一直有货，可以随时提供产品。

对于国内试剂盒，不仅欧洲和美国，印度的需求也非常大。海外采购流程与国内不同，国内基本为疾病控制中心或政府集中采购，少数为第三方检测机构；在海外，中间商是一个重要的环节，国内制造商的海外业务需要依靠中间商。

然而，中间商参差不齐，价格混乱。不管试剂盒有没有出口资质，他们都敢做。有些中间商甚至分不清抗体和核酸检测盒。对他们来说，试剂盒是几年来难得的好生意。

作为一种特殊的医疗器械，诊断试剂的出口涉及政策、法规和合理性。

3月底，商务部要求出口检测试剂，必须取得国内医疗器械产品注册证书，符合进口国（地区）质量标准，4月26日改变，符合进口国（地区）质量标准和安全要求。

4月份新政策出台后，出口厂商名单将增加。我协助新厂商向商务部申请出口资质，收到厂家涨价通知。

在生产能力方面，我联系的品牌每天可以达到100万份左右，中国每天可以达到900多万份。测试在中国现在很流行，生产能力完全足够，试剂盒制造商知道大机会仍在海外，需求预计将持续到年底。

对于核酸试剂盒来说，冷链运输是一个障碍。我现在的合作伙伴是联邦快递，空运，用干冰控制温度。在大多数欧洲和美国国家都没有问题，但像哈萨克斯坦这样的国家不允许使用干冰。

哈尔滨卫生部官方采购需求已经发布，100万份，分配给两家中间商，我们就是其中之一，到目前为止，没有人能运输，我们正试图与制造商开发冻干粉的形式。

国内诊断试剂制造商已获批20多家企业，可获批约30-40家。现在海外加上国内需求，足以分割，竞争不会太激烈，行业也有价格规定，不会有价格战。

目前，国内检测规模也在扩大，检测效率的难点不在于产能，更有可能是前端检测环节。

此外，涉及复工复产的检测，需要从政府、检测机构到企业的链条运行，即是否认可检测结果。实现复工是根据检测报告的关键，这部分渠道和流程需要理顺。