试剂盒厂商外贸代理海外买家（国内生产试剂盒企业）

文/ 韩璐 编辑/ 陈晓平

送样品的时候付款。正式产品过去后，联系不上，损失很大。每个人都必须先付全款，没有账期。

客户点名要华大试剂盒，他们拿货价破20美元。

送三个样本，出口政策一变，白名单上只剩下一个。

在检测试剂盒的外贸圈，代理商每天都在交换政策信息和制造商的价格，他们从来没有像过去两个月那么忙。

全球新冠肺炎疫情持续发酵，试剂盒厂商-外贸代理-海外买家-检测终端，迎来了前所未有的商机。

毛利高达70-80%的试剂盒，厂家还在涨价。中间商做国内生意，利润可能只有5%。一旦出口，拿到货就能赚到。只要利润至少30%，如果跨越海外代理，直接供应给检测终端，利润保证50%，有时甚至利润翻倍。一个百万份的大订单可以净利润。

Karina Zhang是香港Creake International Limited公司总经理从事外贸出口业务多年。3月起，海外疫情爆发后，她加入试剂盒出口贸易大军。

Karina承认海外试剂盒成本高，部分国家单次检测相当于2000元以上，等待时间长，国内价格低，产能充足，购买需求激增。

短短数周，Karina我见过不付款、坑中间商的买家，遇到过政策突变、好生意泡汤库存积压的厂家，也见过不清产品差异、不断质疑准确性的客户。

在她与同行处理的多笔出口交易中，除了与医疗机构的采购对接外，她还看到了苦等试剂盒的众生阶段。其中，有不惜一切代价的个人买家、焦急等待开工的企业主、怀疑又不断讨价还价的买家。

以下自述依据Karina采访整理：

海外买家的态度非常矛盾

从3月初开始，有合作的海外机构购买检测试剂盒。通常，他们首先需要样品来测试质量。一开始，他们需要核酸检测试剂。当他们看到抗体检测试剂更便宜时，他们必须更换它们。

核酸检测是国内诊断的标准，咽拭子取样，检测PCR仪器配合，运输有冷链要求，价格较高；抗体检测比较简单，可以在家做，滴血，结果15-20分钟。操作有点像验孕棒，运输简单，价格低。

流通核酸试剂盒，海外出厂价平均为10美元/盒，抗体试剂盒只需5美元/盒，价格为一半。

核酸检测不仅昂贵，而且配备快速检测仪，每天可检测400人，通常机场、海关使用，约1.5万美元；即使你买普通的PCR荧光探测器的价格从4万元到5万元不等。

国内核酸检测为主，抗体检测为辅，因为后者窗口期较长，通常在病毒感染10-15天后，血液中才会形成抗体，才能被检测；核酸检测的窗口期只要2-3天。

许多终端客户和中间商抱怨中国检测盒的准确性不好，不知道两种产品和使用方法有很大的差异，这将大大影响准确性。

我们销售的产品产品都提供了实验室测试报告，表明准确率为97%或98%。大多数人在得到它时都会测试它。如果他们不注意窗口期的问题，就会导致准确率低的乌龙。然而，很难解释和说服对方面对操作差异。

生产两种试剂盒的门槛没有那么高。海外大量从中国购买。考虑到产能充足、价格低廉，海外买家的态度也非常矛盾。他们不仅要低价，而且不信任国内试剂盒。

罗氏、雅培等海外品牌的试剂盒，质量好，价格贵，很多产品底价50美元/盒。

我们的报价要低得多，但我们仍然一次又一次地压低价格。在准确性要求方面，海外买家的标准比中国严格。例如，90%以上的准确性不理想，97-99%的准确性刚刚达到标准。

愿意一万元做一次检测

我们收到到订单时，如果没有指定的品牌，我们将首先以合适的价格提供制造商信息。海外买家非常关心材料是否齐全，是否有视频制作、操作视频使用等。在提供信息后，买家通常会选择价格足够低、材料齐全的。

政府白名单中的试剂盒约有20家企业和30种产品。海外买家在选择时也与品牌效应有关。谁能更早地关注海外，就能建立知名度，具有订单和定价的优势。

例如，万福生物进行抗体检测，3月初瞄准海外市场，加强海外宣传。现在订单排到今年6月，供应短缺，这在供应充足的抗体检测盒制造商中并不常见。

在核酸试剂方面，华大基因最有名。3月初，商品价格一般为8-9美元，华大基因试剂盒为15美元-18欧元。最后一次向厂家询价，涨到了20美元，美国当地的商品价格可以高达25美元。

即使很贵，很多客户也会点名华大，单笔订购量也是百万份。只要拿到这样的订单，一倒手就能落袋几百万美元。

海外买家通常要求先购买数百个样品，然后在实验室测试后确定是否大规模采购。这个过程通常需要2-3天。现行规定是现付现结，不留账期。一位朋友遇到了一位海外买家，他为样品付费，批量购买了超过10万个试剂盒。他给了账户期，但买家没有付款。

除了正式采购，我还遇到了两个特殊的客户群。

一个是留学生和华侨。他们在海外自检不方便，只能联系我们购买。

个人采购属于私人自私销售。为了避免个人销售，制造商设立了200份起购数量。海外检测资源有限。许多海外华人愿意冒险购买200个抗体检测盒，只是为了测试他们的三口之家。

少量采购非常昂贵，连带报关等费用，一个人的检测费用可达1万元。这部分人数在不断增加，我可以在一周内收到5-6次这样的采购咨询。

另一种是中国企业的海外工厂，尤其是纺织、制造和加工行业，劳动密集型。一个工厂可能有成千上万的人，疫情停止，企业主非常焦虑，损失严重。他们找到我们，不是买检测试剂，而是买检测仪器，打算自己建检测实验室。他们认为如果能检测到，保证工厂关闭时的安全，可能会尽快开工。

大市场将持续到年底

疫情一开始，很多厂没有复工复产，有的供不应求。现阶段产能充足，试剂盒一直有货，可以随时提供产品。

对于国内试剂盒，不仅在欧洲和美国，而且在印度也有很大的需求。海外采购流程与中国不同。国内基本为疾病预防控制中心或政府集中采购，少数为第三方检测机构；在海外，中间商是一个重要环节，国内制造商需要依靠中间商。

然而，中间商参差不齐，价格混乱。无论试剂盒是否具备出口资质，他们都敢于这样做。一些中间商甚至无法区分抗体和核酸检测盒。对他们来说，试剂盒是几年来难得的好生意。

作为一种特殊的医疗器械，试剂的出口涉及政策、法规和合理性。

3月底，商务部要求出口检测试剂，必须取得国内医疗器械产品注册证书，符合进口国（地区）质量标准，4月26日，符合进口国（地区）质量标准和安全要求。

4月份新政后，出口商名单将增加。我协助新厂家向商务部申请出口资格，并收到厂家涨价通知。

在生产能力方面，我联系的品牌可以达到日产约100万份，中国的日产能力可以超过900万份。现在测试在中国很流行，生产能力已经足够了。试剂盒制造商知道，大机会仍在海外，需求预计将持续到年底。

对于核酸试剂盒来说，冷链运输是一个障碍。我目前的合作伙伴是联邦快递。空运和干冰控温在大多数欧美国家都没有问题，但像哈萨克斯坦一样，干冰不允许航运。

哈尔滨卫生部的官方采购需求已经发布，分配给两家中间商100万份。我们就是其中之一。到目前为止，没有人能把它运出去。我们正试图与制造商开发冻干粉的形式。

国内诊断试剂制造商批准了20多家企业，加上可能批准，约30-40家，现在海外加上国内需求，足以分割，竞争不会太激烈，行业也有价格规定，不会有价格战。

目前国内检测规模不断扩大，检测效率的难点不在于产能，更有可能是前端检测环节。

此外，涉及复工复产层面的检测，需要从政府、检测机构到企业的链条运行，即是否认可检测结果，能够以检测报告为基础，实现复工是关键，这部分渠道和流程需要理顺。